东风商用车公司2011年以来的销售业绩大大超出行业的平均水平，但东风商用车领导层并没有很多惊喜，因为在他们看来这是自然的结果。      

　　2011年一季度，东风商用车公司销售9.8万辆，同比增长27％，其中，中重卡销售突破7万辆，同比增长了近10%，高于行业增幅。东风商用车公司本部销量5.1万辆，同比增长22％。全价值链高度协同的运营模式是促成东风商用车公司在行业增长中分得更大蛋糕的最重要原因，这个业绩东风商用车自己还是比较满意的，但并非超出意料之外，而是意料之中的事情。 
　　　
　　面对瞬息万变的国内商用车市场，准确的市场判断对于一家整车企业来说至关重要。2011年一季度，东风商用车牵引车、重型载货车、重型工程车、中型载货车四品系团队集体发力，在卡车市场一路领跑。  
     
　　不打无准备之仗：这既是战争法则，也是现代市场营销的基本原则。东风商用车市场销售总部四个品系部的负责人在总结2011年一季度工作时都会提到的一句话：凡事预则立，不预则废。 

　　东风商用车2011年一季度取得较好的销售业绩，绝不是一个偶然事件，它只是一个结果，背后需要很多的积累、准备才能达成。对2011年一季度市场情况的分析，从2010年7、8月份就已经开始着手了。 
      　
　　准确的市场判断来自于“N+3模式”，即通过对市场和市况的准确分析，以当月的销售环境为基础，滚动地对未来三至六个月潜在的机遇和风险进行预判和评估，继而制定相应的销售对策。以中型商用车为例，自2010年7月份该品系部通过对中型车速递、环卫、冷链、杂货等八大行业的研究、细分，他们判断，随着国家宏观调控相关政策的出台与新兴速递行业的快速发展，杂货行业、速递行业还将有较大的市场空间。针对这两大市场，东风商用车公司快速推出了4款“精英版”产品，适合的产品快速打开了两大市场，为一季度销量起到了较好的推进作用，四款车型仅三月份就实现了1500余辆的销量。  
      　
　　以精准营销方案赢得用户信赖  
     
　　营销创新是企业与竞争环境接轨的必然结果，也是企业在竞争中生存与发展的必要手段，是提高竞争力的有效途径。  
     
　　卡车的需求越来越多样化，作为商业运输的工具，它需要达到各种各样的目的，客户的用途不同，但是最终都会通过运输盈利。东风商用车公司不仅是中重型商用车的制造商，而且致力于成为公路运输方案的提供商。目前，东风商用车市场销售总部实施分品系营销，分品系营销主要解决的是营销专业化的问题，通过分品系营销让我们的营销人员能够从本质上理解客户的诉求，达到将合适的车销售给适合的客户的要求，实现为客户提供完整解决方案的目标。 
     
　　例如某物流公司是国家AAAA级综合服务型物流企业，在其使用的1800余辆车中，东风商用车占了近一半。为更好地为用户提供专业服务，其品系部根据该公司提出的高速物流的用车工况，在原来东风天锦的基础上，加大了发动机的马力，把变速箱改成七挡箱或八挡箱，从而达到了节油高效的目的。改进后的东风天锦更加适合该公司的用车情况，得到了用户的认可并实现了大批量销售。   
     
　　以规范服务打动每一位用户  
     
　　在东风商用车市场销售总部服务保障部部长办公室里，一张对服务站考核的表格格外引人注意。在中国商用车市场竞争日益激烈的今天，服务竞争已成为角逐汽车市场的重要方式，乃至成为市场竞争的焦点。为终端客户提供高水准的服务，提升用户满意度和忠诚度成为汽车厂家制胜的法宝。面对开放的汽车服务市场，高质量的服务是企业发展的坚强的后盾。

　　目前，东风商用车公司在全国有650多余家的服务站。为提升服务网络能力、为客户提供更有价值的服务，该公司先后在650多家服务站中建立了核心服务站21家，重点服务站23家。通过培训，以核心站、重点站辐射其它服务站等多种方式不断提升服务能力。  
      　
　　服务的难点在于用最短的时间对客户的需求做出反应，并在最短的时间为客户解决问题。对此，东风商用车服务保障队采取四级专家团队，即，首先是基础维修站给予维修，在基础维修站解决不了的情况下由辖区派出专家进行维修，如果辖区专家也解决不了，东风商用车总部将会派技术人员进行实地解决，如果这一关还没解决，销售人员将请设计人员给予技术支持。  
     
　　配件供应不及时是客户对服务抱怨的焦点之一，服务保障部门通过扩大经营规模提高常规配件整体保障水平，对于新品及重点市场，依托大服务体系，配件、服务、品系及供应商通力合作，采取总部配件前置、供应商配件平台等方式保障，取得了显著成效，客户停工待料现象大幅度减少。